Объём продаж растёт каждый месяц, количество клиентов увеличивается, но денег становится меньше. Компания наращивает убытки вместе с ростом бизнеса.
Проблема
Без расчёта экономики единицы продукта невозможно понять, какие товары или услуги приносят прибыль, а какие генерируют убыток. Общая выручка может расти за счёт увеличения продаж убыточных позиций.
Компания тратит 2000 рублей на привлечение клиента через рекламу, а средний чек составляет 1500 рублей. С каждой продажей убыток 500 рублей. Чем больше продаж, тем больше потери. Проблема становится видна только когда заканчиваются деньги на счёте.
Маржинальность рассчитывается в целом по компании, но внутри одни продукты имеют рентабельность 60 процентов, другие минус 20 процентов. Средний показатель выглядит приемлемо, но скрывает реальную картину.
Решение
Рассчитайте юнит-экономику для каждого продукта или услуги. Возьмите стоимость привлечения клиента, прибавьте прямые затраты на производство или закупку, добавьте переменные расходы на доставку и обслуживание. Вычтите это из цены продажи.
Если результат отрицательный, продукт убыточен при текущей модели. Либо повышайте цену, либо снижайте затраты на привлечение и производство, либо прекращайте продажи этой позиции.
Для услуг с повторными покупками считайте пожизненную ценность клиента. Клиент может быть убыточен при первой покупке, но приносить прибыль через повторные заказы. Важно знать, через сколько транзакций окупаются затраты на привлечение.
Результат
Ассортимент очищается от убыточных позиций. Рекламный бюджет перераспределяется на продвижение прибыльных продуктов, отдача от маркетинга увеличивается в полтора-два раза.
Ценообразование становится обоснованным. Вы знаете минимальную цену, ниже которой продажа невыгодна, и можем уверенно вести переговоры с клиентами.
Прибыль растёт быстрее выручки. Каждая новая продажа добавляет деньги в компанию, а не уводит их. Бизнес масштабируется без пропорционального роста убытков.